Não é incomum dentro das empresas existir uma certa distância entre as áreas de Marketing e Médica/Pesquisa Clínica.
Em alguns locais, no momento do orçamento anual, quando os recursos são alocados e divididos, pode até existir uma percepção interna de que as áreas competem entre si, e que não se somam nos resultados, quando na verdade as áreas são sinérgicas.
Os estudos clínicos são feitos para responder perguntas científicas, e estas respostas devem ser levadas ao mercado, como oportunidades na geração de negócios
Para isso é muito importante entender que é imprescindível a existência de uma grande comunicação e interação entre os Gestores das áreas Médica e de Marketing para conjuntamente implementar um bom plano de ação que impacte positivamente nos resultados do novo produto / nova indicação, desde as fases iniciais de seu desenvolvimento:
1 – A reunião dos investigadores é um bom programa – quando um estudo é iniciado é comum a área médica organizar uma reunião com os investigadores para discutir vários temas relevantes, entre eles o protocolo da pesquisa a ser executado a seguir. É muito importante para o profissional de Marketing acompanhar a reunião, conhecer ou reencontrar os investigadores, e saber exatamente o que será estudado no seu futuro/atual produto.
2 – Tudo acontece fora do escritório – Informe a força de vendas sobre os centros envolvidos no estudo, e em suas saídas a campo priorize estes centros. Sem interferir no trabalho da área de pesquisa clínica, estreite relacionamento com os investigadores para garantir diálogos futuros mais abertos e objetivos.
3 – Os Investigadores podem ser seus mestres – você pode ler muitas publicações e estudos sobre seu produto, mas os investigadores são aqueles que adquirem a experiência. Vale a pena algumas visitas programadas e bem preparadas, com perguntas objetivas, que podem te direcionar em relação as oportunidades e fragilidades do produto no momento do lançamento. Escutar com atenção e não objetar é de primordial importância para que você conheça melhor o seu produto.
4 – Os Investigadores são também multiplicadores – depois de estudar profundamente, os investigadores estão aptos a falar sobre o seu produto. É uma prática normal de mercado trazer speakers internacionais para falar de determinadas tecnologias, e em nenhum momento se questiona a validade desta ação, mas é muito importante salientar que a experiência local é sempre muito bem-vinda, pois traz para os médicos brasileiros a oportunidade de troca de conhecimentos e experiencias muito mais rápido e dentro da mesma realidade. Respeitando as vocações individuais de cada investigador, um plano de desenvolvimento de speakers é muito bem-vindo na fase de fechamento dos estudos.
5 – Os centros de estudo transformam-se em centros de formação – Dependendo da complexidade da nova medicação ou do tratamento, os médicos locais podem sentir a necessidade de acompanhar a utilização do produto ou da tecnologia antes de adota-la, estes são os chamados programas de “preceptorship”. Muito comum em nosso mercado são as inciativas de levar os médicos brasileiros a centros de referência internacionais; estas práticas são muito válidas e importantes, porem o desenvolvimento de centros locais para “preceptorship” traz a possibilidade dos médicos aprenderem e ganharem experiência com a nova tecnologia dentro da realidade brasileira, possibilitando um maior número de médicos contemplados no programa, sem barreiras de idioma.
Espero que as dicas possam ser úteis, e se você profissional de Marketing se sente ainda um pouco distante da área de Pesquisa Clínica, sugiro encontrar uma estratégia de aproximação, afinal a Estratégia é o nosso forte!
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